代理制企业存在着哪些问题令我们感到无所适从

　　来源 | 思齐俱乐部 作者 | 栋哥

　　代理制企业存在着哪些问题令我们感到无所适从？

　　随着国内药企与外企之间的差距在逐步缩小，加上外企对于人员数量的需求逐步下调，很多身居外企多年的医药人开始跃跃欲试，希望换一个环境崭露头角。

　　近几年来，诸多“先驱”进行了大胆地尝试，但在新环境中能生存下来的却少之又少。

　　究其原因，多是对于国内制药企业的不了解，对于代理制企业运营机制的不熟悉，最大的问题是想把以前的管理经验“复制、粘贴”进现企业。

　　这就如同想把一个金发碧眼的姑娘套上花棉袄，就妄图混淆视听一样，令人不可思议。

　　近些年来国内药企取得了长足的进步和发展，但不可否认，有些顽疾根深蒂固。由于国内制药企业多以仿制药起家，80%以上企业采用了代理制的经营模式，短期内难以得到彻底改观。

　　那么外企和代理制企业之间存在着哪些难以逾越的鸿沟？代理制企业普遍存在着哪些问题，令我们感到无所适从？

　　01

　　企业文化匮乏

　　国内代理制的发展历程不过短短20多年，期待着产生出完备的企业文化也的确勉为其难。

　　我们可以借鉴欧美先进的管理制度，也可以借用日本苛刻的工匠精神，但任何制度、精神都是建立在企业文化基础之上的，有着特定的时代背景烙印。否则张瑞敏不会通过怒砸不合格冰箱建立起海尔的OEC管理帝国。

　　在国内药企中，“老板文化”往往成为一道独特的风景，一支笔、拍脑门，用你的时候天花乱坠，嫌弃的时候一文不值……

　　如此一来，契约精神匮乏、反复无常缺少耐心、追逐眼前利益成为代理制老板们的普遍现象。很多职业经理人在代理制企业中执业寿命极短的最大原因，也是和老板的价值观激烈冲突密不可分。

　　02

　　战略思维欠缺

　　仿制药的产品属性决定了其处于药品生命周期的中末期，能在最短的时间内利用代理制的资源优势，快速取得战果，快速获利至关重要，因此大多代理制企业不需要什么长远战略思维和布局。

　　而在外企中，往往是以创新药为主打品种，其属性也决定了长期性、全面性、细节性的战略思维。

　　这也解释了我们经常看到的一种现象：代理制对于Me-too产品驾轻就熟，能够快速抢占市场；但对于创新药的打法，多显得力不从心、毫无章法。

　　试想，你用着创新药熟络的套路，去按住仿制药的头拼命“复制”，不是老板瞧不上你，是一开始就注定了难堪的结局。

　　03

　　用人育人短缺

　　“老板文化”决定了用人一定要考虑两个因素：第一，是否忠诚；第二，是否物超所值，第三直至最后，还是是否忠诚……

　　所以，当发生方向性争执，决策性争论时，特别考验职业经理人的情商。其忠诚度一旦受到质疑，犹如滔滔江水后期一败涂地。

　　另外最忠诚的往往是家里人、身边人、久经考验的战友……即便能力欠缺，照猫画虎总会吧，一旦学得有模有样，一脚踢开“先驱”节省开支也是常用手段。

　　如此这般，用人育人机制的短缺成为代理制最大短板，也成为外企医药人跳入代理制企业后最大的陷阱。

　　这样说来，是不是外企和代理制企业间最好“井水不犯河水”，你走你的阳关道、我走我的独木桥？

　　实际上也不能如此绝对。我们需要看到新型代理制企业蕴含的巨大潜能，同时，随着新一代代理商的崛起，更具包容性、更具前瞻性是这一代代理商的时代特征。

　　面对新的医药形势下新型代理制的茁壮成长，跳槽前我们应该做好哪些准备呢？

　　充分了解企业

　　代理制企业良莠不齐是不争的事实，如何分辨、识别，不要偏听老板的一面之词，更不要偏信来自企业的自我吹嘘，拿出既往数据、参考现有配置、听取企业规划和目标、市场实地了解和调研一下。

　　另外，探讨一下老板的价值取向，判断一下企业的未来方向，结合一下现有的产品和经营状况。独具慧眼是可望而不可及的天赋，实事求是的作风来自后天长期的经验和磨砺。

　　充分了解现状

　　代理制企业之所以长期存在一定具备独到的生存方式，但新环境下普遍遭遇发展瓶颈也是事实。

　　哪些是现有企业的优势所在？是资金、是队伍、是资源整合，还是销售管理？

　　企业的瓶颈到了什么程度？是财税处理、是合规推广、还是品种引进受到了局限？

　　未来的布局是如何规划的？是加强人员素质、是塑造学术推广体系、还是改造终端营销模式？

　　只有充分了解企业现状，才能和自己的特长贴合匹配。要清楚，代理制企业更多需要的是复合型人才，光吹不干、只规划不落地的人，往往在代理制企业中寸步难行。

　　充分了解自我

　　其实有时候认清自我反而是最难的事情，我们常常分不清到底是因为自己的能力超群还是企业发展的必然阶段，导致了某些操盘手销售业绩实现超亿规模、翻番增长，自我吹捧的同时还可能蒙蔽自己的眼睛。

　　我们到底哪里最强？是市场规划、是队伍管理、还是模式打造？强项的反面一定有自己的弱势，是人脉资源、是市场差异、还是整体管控？知己知彼方能百战不殆，出来混还是要讲究些“武德”的。

　　做好最坏预期

　　我们应该充分认识到外资药企和国内代理制企业，是在不同文化背景下、不同历史时期诞生的不同企业类型，双方既有融合又有差异，既有相似又各存利弊。不见得外企的一套可以生搬硬套，也不见得个人的力量可以改变已有的格局。

　　所以，在做好充分准备的同时，在努力尽好自己本职的同时，还需要做好最坏的预期。要知道，MNC可以层层问责也可以老板背锅，在代理制企业中，老板永远都是正确的！

　　又到一年“跳槽季”，谨以此文供大家参考，尤其是那些已经从外企踏入代理制企业、或者即将踏进门槛的伙伴们。这一决定，到底是馅饼还是陷阱，谁在谁清楚！