专业保险代理人,一定要尽可能地了解它们的特点和适合哪类客户

为了给更多家庭送去保障，她毅然选择加入友邦人寿，秉承专业、热忱的服务宗旨，以客户需求为导向，为每一个家庭实现科学、合理的配置保险！胡蓉蓉首先能做到充分地了解产品，了解各种保险产品的保险责任和免责，了解它们的特点和适合哪类客户。她常说每一个客户都是独立的个体，都会有不同的需求；任何一款保险产品，都不可能所有人都需要，所以专业保险代理人在销售时，一定要尽可能地了解对面的客户，了解他们到底想要什么。

今天，我们有幸邀请到胡蓉蓉，让我们一起听听她的故事吧~

个人荣誉

“荣耀五星会”

“五星会会员”

“保费王”

座右铭

全力以赴对待每一件事，无论结果好坏，过程都是宝藏。

对话嘉宾

小编：您的家庭结构是？

胡蓉蓉：是个已婚人士，有一个聪明可爱的宝宝。

小编：当前，保险还不太被大众所完全接受，您从事保险的初衷是什么呢？

胡蓉蓉：因为我曾经是重疾病人的家属，所以我明白保险的重要性。我是独生女，我的母亲在我还是学生时期已得甲亢，后期我有能力给她买保险的时候被保险代理人告知买不了。最后病魔还是降临到母亲身上，重疾瘫痪两年我已花光所有积蓄，其中包括医疗费，护工费，康复费，营养费和日常生活费，将近70万。所以我希望用自己的经历和专业知识为身边的人带来保障，买保险，更要买对保险，在需要的时候能帮上忙。

小编：您是通过什么渠道了解并进入保险行业的？

胡蓉蓉：朋友介绍及自身认知。

小编：对于一份工作，您最看重的是什么？

胡蓉蓉：成就。这份成就不是说收入多高，荣誉多少，而是你所做的事情可以解决问题。当客户笑着感谢你的时候，收入和荣誉只是这份工作顺理成章的附加项，而能为困境中的人带去一点希望和帮助，是人生的光亮。

小编：您对目前职业的满意度如何呢？

胡蓉蓉：挺满意的。我以前从事地产行业，没日没夜地加班，从上至下，纵横的职场关系，几乎没有个人时间。从事保险行业后，我有更多地自主时间，也可以更好地陪伴家人和孩子，因为孩子的成长只有一次，错过就错过了。不仅能实现自我价值，同时也可以满足生活需求，也可以帮助到更多人，一举多得。

小编：您代理的保险险种类别都有哪些？

胡蓉蓉：人寿保险。其中包括，重疾，医疗，寿险，年金，投连险。

小编：您每年完成的保单量大致是多少呢？

胡蓉蓉：大约在90-100件左右。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

胡蓉蓉：

1、每年保单体检

2、健康咨询

3、陪诊服务

4、就诊服务（医院专家预约，住院安排等）

5、育儿、教育建议

6、音乐学习方面建议（老师介绍，教授引荐）

7、购房需求分析及资源介绍

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业的吗？

胡蓉蓉：我就当交朋友一样去展业。因为市场上有很多保险公司，很多保险产品，很多保险代理人和经纪人，产品大同小异，只是细节方面需要注意，客户可选择的渠道，品种也是相当多的。有时候购买一件产品很“玄学”，代理人和客户之间的磁场，认知，三观各方面是同频契合的，更有助于展业的过程延续和结果。不过我作为专业的代理人，我必须做好自己的本职工作，把该做的事情都要做好，也会给足客户信心，最后交给天时地利人和。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

胡蓉蓉：当然首先是会尊重客户的想法，再剖析客户的需求，最后以自身专业给以客户建议。因为保险是涉及很多专业内容的事物，还是会从专业角度和客户情况出发。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

胡蓉蓉：我会举例真实案例，结合客户情况去介绍。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

胡蓉蓉：如果是健康险，健康告知事项需要特别注意；如果是寿险类，免责条款需关注；如果是理财类的，收益方面是浮动还是保底需注意。以免后续纠纷。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？可以举个例子说明么？

胡蓉蓉：

1、先安抚客户情绪，无论是自己还是家人，给客户安心是前提

2、了解客户情况，帮客户整理理赔资料

3、跟公司理赔部密切沟通，力求合理且必须的理赔都能顺利完成。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要购买保险？如何买？

胡蓉蓉：经济比较窘迫的人更需要购买保险。高净值客户的保险配置重点并不在常规的健康险种，更多是配有高端服务的险种，具有隔离资产保障财产权益的险种，具有传承意义的险种。而对于基层的普通客户而言，健康就是我们最大的财富，保障健康即是保障财富，购置基础“三件套”重疾，医疗，意外，是对自己的保障，更是对家人的保障。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

胡蓉蓉：很有亲切感，负责任，专业。

小编：进入保险行业之后，影响自己或者印象深刻的小故事吗？

胡蓉蓉：有一位客户的分享。她的妈妈当检查出肝癌的时候已经是晚期了，庆幸的是妈妈早期有保险意识，为自己配置了重疾和医疗。当确诊肝癌晚期的时候，重疾险一次性赔付了相应的保额。这位客户立即辞职到医院去照顾妈妈，可惜的是她的妈妈一个月多之后还是抵抗不了病魔最后离开了。我印象最深刻的是她说的一句话“幸好有保险，我可以毅然决然选择辞职，陪我妈妈走最后一段路，我们都努力过了，就没有了遗憾”。

结语

最后她说：“于客户而言，保险不可能挽救生命，但可以使活着的人活得更好；保险不能阻止疾病发生，但可以使因疾病所造成得损失得到最大程度的赔偿；保险不能防止衰老和年迈，然而却可以让人在衰老和年迈的时候拥有快乐和安逸的幸福生活，寿险的本身是人的一生保障而不是产品。于我自己而言，我想我以后会感谢今天的自己，选择了这个行业，选择了友邦。”

大多数代理人会觉得成交难，其实难的并非是成交，而是难在信任，或者说是难在建立信任感。这是一件很不容易的事，需要不断地学习、实践和总结。只有与客户建议起充分的信任，那么成交才会变成时间的问题。每个保险代理人，都应该是爱的使者。