把ESG变“美味” ，盒马的“四则运算”法则

夏末秋初，正是贝贝南瓜自然成熟的季节，栗香软糯的口感，是初次接触贝贝南瓜，留给食客们唇齿间难忘的味觉记忆。

但真正好吃的贝贝南瓜，并不那么易得。口感上的落差，反而提高了这项农产品的门槛。在用户自发的频频“安利”中，盒马成为了常被CUE的那一个。

盒马预制菜战略提出的“好吃才是王道”，同样可以复用在盒马有机系列产品上，并成为消费者从愿意尝试有机食品，到成为有机食品重度用户的重要因素。

凭借“好吃”走进千家万户的同时，有机贝贝南瓜、有机蜂蜜、有机山茶油等有机产品的相继推出，也让盒马在探索ESG发展上，积累了先发优势和宝贵经验。

正如盒马有机项目负责人蔡宏所言，有机是盒马在推进企业可持续发展战略上的重要支撑。

氢消费发现，在探索ESG的道路上，盒马除在思路上，清晰的以有机系列为发力点，更加值得关注的是，在上新有机系列产品、重构供应链、助力乡村振兴以及给到消费者优质体验的背后，盒马拥有着一套完整的“四则运算”法则。

01.围绕损耗，

给供应商做减法

对于熟悉盒马的消费者来说，有机蔬菜中的贝贝南瓜，是最常见的一种食材，甜糯的口感，让很多消费者选择回购。

而在氢消费与盒马有机菜采购刘良超的交流中，盒马有机贝贝南瓜凭借优质口感，被用户种草的秘密也被揭晓。

据刘良超介绍，今年5月份，盒马的沙漠有机贝贝南瓜便已开始播种了，经过三个月左右时间的培育后，便可以开始进行第一批的采摘了，今年第一批采摘下来的贝贝南瓜，7月底已经发车到上海，但还要在上海进行一个关键的环节——糖化，糖化过后才会投入市场，在8月15日之前，这一款沙漠有机贝贝南瓜基本会覆盖全国的盒马门店。

氢消费了解到，刘良超所提到的“糖化”，是指在贝贝南瓜采收后，需要放置一段时间，让南瓜所含淀粉逐步转化为糖分，南瓜吃起来口感更甜，风味十足。

对于看天吃饭的上游农业来说，农作物已经成熟情况下，在能更早的抢占市场、卖个好价钱，和为追求口感优质等上一段时间这两者间，往往会选择更具确定性的前者。这也是不少消费者买到的南瓜吃起来不甜，口感不粉糯的原因之一。

而随着盒马在中国八大沙漠之一的乌兰布和沙漠对有机农业的不断深入，在农户创收与消费者体验之前的取舍平衡，正在被重新建立起来。

以盒马与圣牧草业合作种植有机贝贝南瓜为例，通过资源优势，盒马为农户、供应商的收益不确定性做起了“减法”。

第一步是通过订单农业模式，减去供应商销路上的顾虑。

据圣牧草业总裁刘文光回忆：“2019年开始涉足农品，做的沙漠红薯和山药好几个品种，想检验下在沙漠里，到底种植什么农作物，在品质、感官、产量、收益上更合适，那会没把销售当回事，心想圣牧这么大的体量和影响力，种点产品还能卖不出去？”刘文光说。

结果却出乎刘文光的意料，由于销路没打开，红薯又不易储存，头一年种的一部分红薯全烂在地里了，后来在与盒马接触后，双方逐渐从圣牧有机奶这一品类，逐步合作到了当下的沙漠有机贝贝南瓜。

在与盒马合作的过程中，圣牧从多维度去提升南瓜的品质。“我们从不同地区买回贝贝南瓜，在口感、糯度、甜度、均匀度上，进行对比提升。”刘文光说道。

而能够全身心投入到南瓜的培育上，很重要的因素之一是，在投产之前盒马便给出了订单。

通过在国内近30个城市拥有的300多家门店，以及平台大数据支撑，盒马可以精准的预估采购订单给到供应商，在盒马的帮助下，圣牧已从小范围试种，跃升到了2023年扩种1000亩，预计收成200万颗的量级。

减轻农户、供应商在销量上顾虑的同时，在农产品上下行上的阻碍上，盒马进一步做着“减法”。

“没和盒马合作的第一年，运输上会产生30%的损耗，放到库房出现坏果又会有5%的损耗，加起来损耗率在35%左右，今年和盒马合作，有机农产品的损耗率降低了一半。”刘文光说道。

用刘文光的话来说，这种差异的背后，得益于盒马的供应链和物流优势。

“原来销售订单量小，一批一批发，还有些是直接面对消费者个人点对点快递发的，运输成本太高了，以配送到上海为例，过去要先从磴口县圣牧牧草基地，运到磴口县，再运送到巴彦淖尔市，之后再转运西安装车，运往上海，路程上的周周转转，加剧了损耗，而与盒马合作后，一站即达上海。”刘文光说，损耗降下来的同时，也让企业能够让利更多给消费者的情况下，维持不错的利润。

物流运输之外，通过在有机食品形态上的变化，盒马也在竭尽所能的通过订单农业的模式，帮助供应商减少损耗。

以盒马有机西蓝花为例，由于有机食品在培育过程中不允许打农药的，曾经有批有机西蓝花在种植的过程中，受到雨水的浇灌，西蓝花中间的根茎上出现小黑点，品质没问题但品相不好看，按照盒马的采购标准严格执行的话，供应商合格的出品率不到30%，为了降低基地农户的损失，盒马尝试将该西蓝花以去掉根茎，切成块的形式出品，在这样的方式下，一颗350g上下的西蓝花，去掉了根茎20g上下的重量，剩下的成品对于消费者来说，在同等甚至更低价位的情况下，可食用率更高，也更实惠，而该款产品在上线后一跃成为了当月的销售TOP1产品。

而到了盒马的有机土豆产品时，盒马则采取了分级的策略，帮助供应商降本增效。

“有机蔬菜在种植过程中不施化肥、农药、除草剂等，因此果实成熟后可能会大小不一样，土豆可能小的200g，大的300g，在筛选的过程中，我们会先在地里进行初步分级，分级完成后，克重高的大土豆和克重低的小土豆一批批分别出，分级完成后，基本基地产能的80%被消化了，而在剩下20%的损耗中，有些可能是在挖的过程中对土豆造成的磕碰或挖坏了，我们会把这些再开发出土豆块和土豆丝，给我们增加品类的同时，把供应商的损耗降到最低。”刘良超说道。

02.围绕体验，

给消费者做乘除法

事实上，与圣牧在乌兰布和沙漠围绕有机贝贝南瓜的探索，只是盒马探索农业可持续发展中的一个缩影。

在今年盒马可持续发展部成立之际，盒马联合创始人、可持续发展部负责人沈丽，曾谈及盒马成立8年，最大的收获是公司一直在用可持续发展的视角，发现并解决农业和供应链问题的同时，沉淀了一套可持续的商业模式，并表示，“盒马将有机农业、生态农业和绿色低碳农业作为可持续农业的重点探索方向。”

2022年，盒马启动了有机战略，将有机商品扩大到水果、肉禽蛋、粮油、乳制品、母婴等7个品类，已与100多家有机企业建立长期合作，覆盖全国268个基地和工厂，全国落成41个有机盒马村。

深入田间地头推进有机农业，贯彻可持续农业的同时，盒马在培育消费者对有机农产品乃至有机农业的认知和参与上，也在不断深化。

从数字上来看，目前盒马全渠道近1800款有机商品在售，是国内最大的有机生鲜食品一站式购物平台，在有机用户增长上，自2018年6月上架有机商品，有机用户数量连年增长，年度有机用户数近千万级。

这些成绩，得益于盒马在有机农产品的食用场景、产品形态以及营销策略等多方面，围绕消费者，善用“乘除法”的结果。

让产品形态和营销表达上，两两相“乘”，使消费者在口感、参与感以及口碑二次传播上，获得指数的升级。

比如盒马与北京平谷桃园的合作，通过“认养农业”的方式，消费者线上下单认养，不但可以对桃子品种和成熟度进行私人定制，还可以在桃子成熟的过程中，预约体验除草、施肥等过程，在劳动中拉近与有机农业的距离。

此外，一向营销出圈的盒马，也借势营销创新，拉近有机农业与消费者的距离。据盒马有机品类运营负责人许成志介绍，在线上运营方面，让有机食品所能带来的更好风味得到充分体现，也是盒马一直努力在做的。

“强调有机与安全、健康关联的同时，也要落到风味上。”许成志进一步解释道，“比如同样是广式白灼做法，有机蔬菜的味道更浓，通过这样视角，先让消费者注意到风味，之后消费者才去了解有机产品是不施化学农药的，长期食用是健康的，从而获得更多感知。”

解决了有机食品触达消费者的形式后，在品质上，盒马通过对供应商严苛的考核，做到真有机，“除”去消费者的后顾之忧。

据盒马商品质量合规管理专家兼中国有机产品认证技术工作组专家姚军恺介绍，在质量合规上盒马主要分三步走。

“第一步是确定正品，核实供应商以前是否接受过有机品类相关处罚等，第二步是盒马的采购到基地实地考察，核实供应商的有机鉴定证书、包括商品本身品质、基地的生产能力、供应能力等，当核实完备后采购通过内部系统进行提交，第三步由盒马委派专业的第三方进行实地审场，包括盒马内部也会再对现场样品进行抽检，只有验场、审核加现场样品抽检都过了，才算过了准入关。”姚军恺说。

03.给自己做加法，

盒马的ESG新范式

盒马在有机上不断深入的同时，在推进有机食品市场在国内的发展上，也做着“加法”。

中国农业大学教授有机方面资深专家杜相革曾举过一个生动的例子，“美国的有机农业市场总量大概是220万公顷，处于有机农业成长期的中国，现在有着300多万公顷，市场总量上比美国要高，但在有机市场上，美国的连锁超市Whole Foods，有着400余家超市，而中国的有机农业的零售方式过去多是以宅送、小农场的形式，基本没有以有机为主导的市场和平台出现。”

同时，杜相革还提到，有机在国内发展的第二个瓶颈就是“不信任”。

“有机卖得这么贵，凭什么？怎么证明它是有机？这是有机产品发展的最大问题。比如我在北京，宁可自己开车去郊区去采摘购买食品，价格肯定比超市贵很多，但至少我知道它是真的。”杜相革说。

但同时，杜相革仍认为国内的有机市场发展的方向一定是内循环，因为海外的有机市场已经完善了，“我也希望盒马将来能打造成中国的Whole Foods这样的一个大的平台。”

事实上，在盒马深耕有机市场的同时，也见证着国内有机市场的增长。

据蔡宏介绍，在过去的一年里，肉禽蛋曾是盒马作为有机战略项目初期的突破口，因为这些是人们日常生活的刚需，但到现在就会发现，除蔬菜、水果、肉禽蛋之外，水产、基础粮油、调料等都在飞速的增长。

“平台上有非常多的单一调味料和复合调味料是有机的，另外在休闲零食里搜索有机也会看到很多的像冻干水果脆、肉干等产品，甚至包括葡萄酒，目前盒马平台上有6款有机进口葡萄酒在售。”蔡宏说盒马希望让用户在日常生活中，碰到所有问题，都可以通过有机的方式去解决，由此也让盒马供应链上，受限于做有机商品成本过高，甚至濒临困境的合作伙伴们，可以获得良性的发展，同时，后者的良性发展也进一步提升盒马在有机食品品类上的丰富度。

回顾过往盒马的有机发展历程，从2020年3月发布旗下主打有机菜的新品牌“盒马有机鲜”，到2021年9月 盒马有机菜基地突破100个，从2022年6月上架全国首批零碳认证有机蔬菜，到2022年8月近100家有机企业牵手盒马，再到2023年6月 盒马宣布成立可持续发展部.... ...等等，每一个节点，都印证了盒马在有机市场上的不断精进。

而在2022年阿里巴巴披露的ESG报告中曾提到，盒马已启动低碳有机农产品试点、盒马“互联网+农业”供应链模式以及盒马数字农业直采基地等可持续发展项目。

能够确定的是，以有机农业为抓手，不断与合作伙伴共同践行ESG理念的盒马，在为环境保护和可持续发展做出贡献的同时，也将使自身的市场地位得到持续增强，并最终实现可持续农业和可持续供应链的终极议题。

04.结语

截至目前，盒马已与100多家有机企业建立长期合作，覆盖全国268个基地和工厂，全国落成41个有机盒马村。同时，在有机商品品类上，从果蔬扩展到米面粮油、奶制品等全品类，实现全渠道近1800款有机商品的丰富供给。

而相较过往消费者对企业可持续发展、ESG等生涩词汇的陌生，在盒马亮出“好吃不贵”的招牌后，购物时尽量选择对环境友好的有机系列、选购盒马与IFAW（国际爱护动物基金会）合作的“护象蜂蜜”为可持续发展做一份贡献、加购盒马与红树林基金会合作的生牛乳草莓奶、香芋奶产品，参与“可持续消费”，正在逐渐占领消费者的心智。

“盒马作为一个中间平台，用户用购买力为上游农业带去改变的同时，也要让用户知道自己日常消费行为的选择，也是有机会改变地球面貌的，我们希望在这样一些比较前沿的事情上，多做一些探索。”蔡宏说道。

通过订单农业、数字化、物流等方面的帮助，在过往阻碍农产品上下行的事项上做“减法”，降低生鲜在产业链上的损耗，让农户、供应商增收。

面向C端消费者做“乘除法”。盒马有机商品已经覆盖到蔬果、肉禽蛋、粮油等多种品类，甚至火锅也可以有机；而通过跨界与公益活动相结合的形式，“除”去消费者过往对有机食品和可持续发展的顾虑与困惑。

农户创收，消费者获得优质好物的同时，盒马也不断的在承担社会责任上给自己做着“加法”。

从近两年建设了覆盖全国的冷链物流体系和供应链中心；到全国建立185个盒马村订单农业基地，其中47个落子国家乡村振兴重点帮扶县中，再单独成立可持续发展部......

曾经，新零售扛旗者的盒马，因重塑了实体零售和互联网之间的新生态，使新零售从无到有，再到被传统零售企业奉为圭臬。

如今，以有机农业为抓手的盒马，又奔赴将ESG纳入企业战略和管理中的新潮头，这一次，将为中国零售业带来怎样的变革，分外值得期待。