母婴店不专业，没有未来。那经销商呢？

文丨吴梅燕 营养品评论特约撰稿人

几乎所有母婴人都意识到：母婴店不专业，没有未来。

经销商作为整个产业链上专业力较弱的环节，更有深刻的感受。

从过去的以门店利益为中心，转向以消费者利益为中心，需要从产品结构、专业技能、客户体验等全方面提升；

门店成长和转型过程，不仅需要有好产品，有好模式，要不断赋能专业，还需提供有效的解决方案；

门店转型过程很艰难也很孤独，需要有人陪伴……

这些都对经销商提出了严峻的考验。

品牌同质化如何选？开发门店难管理门店更难？产品上架不动销？门店顾客不忠诚？经销商如何守住营地？如何带着门店突围？如何让品牌良性动销？让门店持续出销量？经销商急需全面蜕变！

转型之路困难重重，但已有不少先行者，他们正如一股清流带给行业希望和方向。

笔者在母婴营养品领域拥有多年的辅导经验，从2018年开始研究母婴经销商如何操作营养品市场，结合服务案例给出一些方法参考。

第一，谨慎选品，不盲目做加法

不管是刚入局的小白还是行业老兵，选品需谨慎，宁做减法不盲做加法。合作多个同质化品牌，只会增金负担，分散团队精力。笔者给出选品的五个参考维度。

1、品项类别全面而品牌精炼，这是做好营养品市场的标配装备。

2、品牌发展轨迹和发展规划，这是做好营养品市场的前进导航。

3、品牌操作思路和团队素养，这是做好营养品市场的强大后盾。

4、以门店消费者角度来选品，这是做好营养品市场的智慧法宝

5、严格遵守品牌的市场规则，这是做好营养品市场的基本要求。

第二，搭建团队，完善用人机制

1、配置专属责任人：配置专属人员聚焦营养品类，做好品牌和门店的媒介，分区域责任到人，市场才能深耕细作。

2、合理的激励机制：设置合理的薪酬体系加考核机制，激发团队人员的斗志。如：每月战绩PK+阶梯式奖励，鼓励多劳多得。

3、系统的成长机制：设置新老员工的学习成长体系和留人机制，可以培养新人的职业技能，激发老人的职业斗志。

4、塑造企业文化：老板文化加团队文化，形成独有的企业文化。

第三，提升能力，布局全盘运营

1、市场营销能力：开发市场+宣传推广+维护市场缺一不可。厂家推出统一市场活动投放资源，不要只做传声筒，要变成自己区域的营销事件，针对不同门店设计不同的执行方案。比如秋季免疫活动，先为门店做客户分析，根据会员年龄开展针对性的推广活动，如A门店拥有大量3-5岁宝宝，可以针对幼儿阶段宝宝开展亲子读书会或者好习惯养成记，逐步渗透呵护免疫力的知识和免疫产品。

2、系统学习能力：你想给人一瓢水就先拥有一桶水。门店学习越来越专业，代理商不专业如何服务好这些专业的门店？唯有系统学习，如产品知识、营养知识、销售技巧、辩证技巧、搭配方案等等，方能够引领门店。

3、培训推广能力：作为经销商团队，必须有专人能负责产品知识和专业知识培训，要针对不同基础的门店安排不同的培训内容。用好厂家的专业培训和培训素材，带教新门店，激发老门店。还要组织自己区域开展各类培训会议，比如活动启动会、新品发布会、区域老板沙龙会、专业技能培训、医学培训班等。

4、监督执行能力：经销商应辅导门店做好营养品经营状况分析、人员专业提升评估、每月销量评估、各品类销量评估、营养会员评估。如果品牌投放市场活动，通过沟通让门店充分理解，在推行过程中要时时关注，并收集每天活动开展情况，了解门店员工的态度和动销情况，发现问题及时调整。如发现产品不熟悉，需及时安排产品培训。如果是因为门店来客少，协助门店做引流激发沉睡会员，在活动结束做好数据分析。如果合作品牌有强大的专业培训支持，组织和监督门店参加学习，并定期评估学员的成长情况。

5、媒介指导能力：做好品牌的媒介，紧跟品牌动态，及时上传下达。有品牌在群里为门店客户定制专属的调理方案，经销商专属人员也要弄明白为何这样搭配，并私信沟通门店是否明白搭配原理。要鼓励门店遇到问题及时提问，自己不懂的地方请教品牌方老师。

6、销量管理能力：营养品经销商在做销售管理中，不要只盯着每个月的回款和销量。根据前一年销量基础，做好设定年度目标。分解到季度目标——月度目标——周目标——日目标。再根据每家门店的基础做分解，确保每家店能顺利完成销量指标。营养品销量靠人才，自己区域门店每年培养多少优质门店，量化到人才更容易达成销量。

7、门店管理能力：经销商需要具备管理门店的能力。评估一家门店好不好，并不是只评估销量。要全面分析，如重视度、忠诚度、配合度、专业度、回款量等。不同门店分层级管理。

不管时代如何更迭，唯一不变的就是不断的改变。母婴经销商想要做好营养品，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。乱世出英雄，英雄问出处，所有的经销商都将转型升级。做好1年、3年、5年的规划。当下是谁不重要，未来要成为谁才重要？哪怕是刚入局的小白，时局动荡，多维变革，多维管理，扎根领域3-5年，必修成果！

作者简介 吴梅燕

爱育乐企业管理咨询创始人、母婴品牌特聘培训顾问、营养品动销训练导师、母婴人才训练导师、国家高级营养师、国家心理咨询师。

从事母婴行业培训15年，专注母婴人才孵化，助力品牌动销赋能。擅长为母婴企业量身定制人才培养方案和市场赋能课程，担任多个品牌培训顾问。擅长母婴门店专业培训带教，曾担任全国多家母婴连锁培训顾问，培养母婴顾问上万